만약, 누군가가 여러분에게 가격이 보다 싼 제품을 선뜻 추천한다면 어떤 결정을 내리시겠습니까?
그 제품에 대해 쉽게 구매결정을 내리는 사람이라면 아마도 가격에 대한 고민이 있거나 그것도 아니라면 호기심에 구매하는 것일 수도 있습니다.
최저가만을 고려한다면 가격이 선택의 가장 큰 이유가 되겠지만, 호기심이라면 이것은 '가격'이라는 요인이 구매자들에게는 충분히 호기심을 불러일으킬만한 요인이 될 수 있다는 것입니다.
물론, 디자인 때문에 혹은 누군가의 추천 때문이라면 그것 또한 물건을 사는 사람에게는 호기심을 불러일으키는 충분한 이유가 될 수 있는 것이죠.
그래도 시장은 동일한 제품이라면, 특히 품질이 동일함이 보증된다면 낮은 가격을 선호하게 됩니다.
만약, 디자인이라던가 다른 미적, 심적 감각에 더욱더 높은 점수를 준다면 이것은 깨어질 가능성은 크지만 그렇다고 하더라도 가격은 시장에서 매우 높은 점수를 차지하게되는 요인이 됩니다.
박리다매전략으로 시장에서 많은 제품을 파는 기업들은 이러한 시장의 가격 우선주의에서 착안한 아이디어를 시장에 그대로 분출한 것과 같습니다.
이러한 박리다매는 가격을 낮은 가격으로 고정시키는 방법과 무조건 최저가보다 싼 가격에 공급을 하는 전략 등으로 나누어 볼 수 있게 됩니다.
어떤 방법이던 박리다매를 하는 곳에서는 항상 가격을 우선시해서 고려한다는 점에서 소비자들또한 싼 가격에 품질을 쉽게 보는 경우도 생깁니다.
물론, 제품의 가격에는 제품 생산에 들어간 많은 요소들이 들어간것이 사실이지만, 진정 경쟁력으로 가격을 낮추는 경우도 생각해 볼 수 있어야 합니다.
뿐만아니라 기업에서 이러한 가격 하향의 노력은 충분히 노력의 사실로도 이루어질 수 있거나 혹은 제품 생산 공급 체인의 새로운 발굴 혹은 개발로 인해서 가격을 낮출 수도 있게 됩니다.
노하우가 많은 기업에서는 이러한 일들을 실제 해내는 사례도 생각해 볼 수 있습니다.
최저가격에 최상의 품질...
시장에서 가장 원하는 이상일 수 있으나, 이것은 시장 논리에서도 약간 괴리감이 존재합니다.
분명 최상이 품질을 공급하면서 중간 혹은 낮은 편에 속하는 가격을 제공할 수 있지만, 무조건적으로 최저가격을 맞추는 가격 중심으로 간다면, 이것은 최상의 품질 역시 중간 품질 혹은 낮은 품질로 이어질 수 있다는 점은 박리다매 전략에서 생각해 볼 수 있는 점이기도 합니다.
하지만, 박리다매 전략은 항상 가격을 우선시 합니다.
가격을 구성하는 많은 요소들(공급가격, 공급수량, 제품의 구조, 원재료의 가격, 유통 비용등)을 우선시 하게 되므로 일단 시장에 가격으로 도전장을 내밉니다.
그래서 시장은 가격에 일단 만족하느냐 못하느냐를 선택하게 되는 것이죠.
가격은 시장에서 상당히 매력적인 요인으로 볼 수 있다는 점은 아마 쉽게 느끼실 겁니다.
그리고 시장의 소비자들은 그 후의 다른 알파 요건들을 만족하려 합니다.
개인마다 틀리겠지만, 알파 요건들이 만약 충족되지 않는다면 시장에서 아무리 싼 가격의 제품이더라도 두번 혹은 세번째 구매에서는 다른 제품으로 마음을 빼앗기게 되는 것이죠.
항상 지켜야 하는 것을 박리다매 전략을 펴는 기업은 기억해야 합니다.
바로, 소비자 안전주의와 환경에 대한 고민, 그리고 기업의 윤리성...
제품의 질은 다소 낮더라도 소비자들에게 위험하다거나 환경을 심각하게 훼손한다거나 혹은 기업의 윤리성이 너무나도 쉽게 훼손되다면 아무리 낮은 가격이더라도 이것 역시 시장에서 배척당할 수 있는 이유는 충분히 됩니다.
소비자들 역시 이러한 점에 대해서는 점점 자각을 넘어서서 구매의 기준으로 되고 있기도 합니다.
알파가 무엇인지를 찾는 것은 기업의 역할입니다.
그리고 알파를 만드는 것은 소비자들이죠.
낮은 가격의 제품을 얻고 싶으면 소비자들도 알파의 가지수와 기준을 다소 낮추어야 합니다.
기업도 알파를 찾기 위해서는 알파를 강요하는 것이 아닌, 소비자들이 가지고 있는 알파를 순수히 찾고 이해하고 또 시장에 내보내야 하지 않을까 합니다.
